2020-09-12
“你会发现任何一个重大的历史变迁，任何一个王朝的兴亡替代，都发生在一个动荡的历史背景下。有些人觉得这次疫情是危险，但我觉得是机遇，很多东西一定是谋定而后动，还要相信科学的预判，敢做决策，不要犹豫。”
——诗尼曼执行总裁 黄伟国
成立17年，一路高歌猛进的诗尼曼，目前全国品牌专卖店已超1500家，遍布一二三四五线城市。从分布数量来看，山东、江苏、广东等沿海省份排名较为靠前。但对于8年前就开始在全国布局“千县千店”计划的诗尼曼来说，在未来，县城、镇区才是主攻市场，渠道下沉势在必行。
01、经销商不招太有钱的 产品质感依然是引流法宝
根据业务划分，诗尼曼对全屋定制、橱柜、门窗三大板块进行相对独立的招商。谈到招商标准，黄伟国笑称，“年龄不能太大，也不能太有钱”。对此他解释到，“这个行业对于互联网不要求精通，但要有基本的了解和认可，所以不接受年龄太大和思想古板的。至于为什么也不接受太有钱的，是因为做这个生意是需要精力上高度投入的，是需要研究、判断的，不能抱着爱做不做的试水心态”。
在全屋板块的经营模式方面，诗尼曼支持商超店、o店、office店等多种模式。“如果选择经营基于互联网、新媒体引流的office店，对经销商的个人素养、传播推广能力将提出更高的要求。”
绝大部分加盟商都倾向于实地考察，为此，招商过程中最重要的，莫过于如何将自身产品、品牌、服务和团队的优势展示出来。诗尼曼今年四月乔迁新址后，企业的规模、规范度，给人的整体印象都得到了显著提升。同时，也有了更多空间可以布置展厅进行j9九游会真人游戏第一品牌的产品展示，这给招商工作带来了很大帮助。
对于诗尼曼来说，产品依然是安身立命的根本所在。对于诗尼曼产品的品质、产品的细节和风格把控上，黄伟国表现出了十足的信心，“直观可见的产品质感，是吸引诸多经销商加盟的不二法宝”。与此同时，务实的j9九游会真人游戏第一品牌的文化，热情高效的服务，也让意向客户在选择诗尼曼的时候更放心。
02、线上 线下组合出击 招商效果超出预期
今年受疫情影响，招商受阻。在这一大环境下，各品牌更是使出了浑身解数，一边盘活存量，一边寻找增量。
提到今年七月建博会的招商成绩，黄伟国用了四个字来概括——“超出预期”。疫情带来的“契机”之下，意外占据了黄金展位与黄金广告位的诗尼曼成为了本次展会的大赢家。“你会发现任何一个重大的历史变迁，任何一个王朝的兴亡替代，都发生在一个动荡的历史背景下。有些人觉得这次疫情是危险，但我觉得是机遇，很多东西一定是谋定而后动，还要相信科学的预判，敢做决策，不要犹豫。”
除了线下发力的出其不意，诗尼曼在线上招商这一块也早已驾轻就熟。据悉，诗尼曼每个月都会举办2场左右的招商直播，也会请一些kol来为品牌背书。例如今年5月就邀请到了澳门新锐建筑师覃思来到直播现场，力求在新一代消费群体中，扩大诗尼曼的品牌影响力和号召力。
直播内容方面，诗尼曼也有着完整健全的孵化体系与操作流程。既有探厂、探店环节，让观众直接看到产品源头;也会有企业高管代表品牌发声，提升品牌可信度;还会有内部员工进行主题分享，对诗尼曼的产品、招商等相关内容进行讲解;再加上抽奖等互动环节与欢快氛围的营造，显著提升了招商直播的互动性与参与感。
最后，针对线上招商与线下招商两种渠道的优劣，黄伟国也发表了自己的看法，“线下招商，可以面对面洽谈，提高信任度，但覆盖面存在一定局限性;线上招商缺少实际接触，但胜在到达率高、覆盖面广，所以说两者互为补充、互为犄角。”
03、规范经销商运营： 疏为主，堵为辅
面对行业中屡见不鲜的“飞单”现象，黄伟国认为要采取大禹治水的方式，疏为主、堵为辅。
第一，提高产品性价比。“飞单的根本原因是什么?要么是产品性价比太低，要么是交付太滞后。如果是产品问题，我们首先就要大力优化、改良产品，提高产品综合竞争力和性价比，让经销商赚钱更轻松，从源头上杜绝飞单可能性，这是最重要的。”
第二，优化产品比例。诗尼曼将产品分为三大类：形象产品、走量获利产品和狙击产品，其所占比例分别为20%、60%和20%，以形成一个合理的橄榄型结构。其中，形象产品负责“镇店”，拉升品牌档次;狙击产品即爆款，负责直面品牌pk，可能不赚钱，其作用主要是引流。
第三，线上 线下稽查。在线上，通过信息化工具bi系统，对经销商的订单数据进行分析。一种是对比前后两年的同期数据，看是否有大的异常。另一种是对订单内部结构进行分析，比如看门和柜体的比例。“其实现在做开放式衣帽间的还是比较少，一般人做一个衣柜，还是需要门的。但如果发现一个经销商，他60%的订单都没有门只有柜体，那我会觉得这个客户有很大可能是在飞单。因为诗尼曼的门贵呀，飞单的价格只有我们价格的五分之三，但品质肯定不一样了。”黄伟国分析道。
与此同时，诗尼曼也会采取线下寻访的方式进行调查，并制订了相应的市场监督管理机制，对飞单乱象采取警告、加价、终止合作等惩戒方式加以制止。但这是下下策，一般不用，最主要的还是从源头上防微杜渐。
04、四个维度入手 保证经销商存活率
如何提升门店业绩，保证存活率是每个企业必须认真对待的问题。在黄伟国看来，这个问题需要从四个维度去解决。
第一，让产品经得起考验。诗尼曼中高端的产品定位与过硬的产品实力，足以保证产品较高的毛利率，这是赚钱的重要硬件。
第二，教会经销商赚钱的方法。授人以鱼，不如授人以渔，从经销商加盟开始，诗尼曼就针对门店里的不同岗位开展多种培训：投资人培训7天;设计师培训15天;家居顾问和店长培训9天;安装服务工程师的培训一个月一次，为期5天。值得一提的是，这些培训基本都包吃包住，旨在为经销商减轻压力。
第三，和经销商一起战斗。诗尼曼从区域经理、战区总监、经销中心总监到营销中心总经理四个层级，大部分人常年奔波在外，与经销商一起奋战在一线。总部也设置了多个相应部门，以为更好地服务经销商。其中，渠道中心，负责配合经销商，专攻社区渠道的拎包入住;集团客户中心，协助经销商做to b业务;商学院，除了集中培训外，培训人员也会去到各个店里驻店，进行手把手教学。
第四，事无巨细，给经销商“输液”。以诗尼曼的运营推广中心为例，既可以教会经销商做新零售、做直播、做lbs等相关的所有同城推广。还可以每天为全国终端门店提供几百条意向客户信息。“要是你完全没有生存能力，那我给你产品、给你培训、给方法、给团队、给流量，如果这样还做不好诗尼曼，那我只能给钱了。”黄伟国调侃道。
05、推广曼学堂 打造学习型团队
为迎合移动学习浪潮，诗尼曼推出了曼学堂app，由上文提及的商学院运营。凝聚了整个诗尼曼集体智慧的曼学堂，目前可提供4200 内容丰富、实战实效实用的微课程，涵盖产品、销售、设计、财务、管理、运营等板块。通过一站式学习，帮助提高终端竞争力，创造价值，为公司赋能。
据黄伟国介绍，曼学堂既是一个学习平台，也是一个管理工具。“我们会对学习时间做一个排名，定期对排名靠前的经销商进行奖励，同时我们也建议经销商将曼学堂作为员工管理工具，以学时作为转正加薪的评判标准。曼学堂的自主学习与商学院的的层级培训交叉进行，打造学习型团队。”
此外，诗尼曼也会邀请腾讯、华为、阿里等各行各业中的专业人士过来讲课，以吸收外部能量 。“工作只是练习题，学习才是主旋律。”在黄伟国看来，只有通过学习掌握了技巧，工作起来才能水到渠成。
来源：转载自微信公众号“全屋定制资讯”
标签：
