2020-09-12
“有些企业在上升，有些企业在坠落，我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下，这是自然规律。没有凋零哪来生长，哪能看出生长的美?”
——诗尼曼董事长 辛福民
01、整装、高定风口甚嚣尘上 但大家居依然是未来主旋律
q：对比前后五年定制家居行业的市场发展，您所感知到的最深刻的变化是什么?
辛福民：我觉得是大家居融合带来的变化。大家居战略的实施，让定制过程中，我们可以为客户提供服务的广度和深度都增加了。大家居相关品类的逐渐丰富，也让这两年的客单值越来越大了。
q：前几年从单品拓展到大家居是行业主流趋势，而今年看来，有更多的企业开始选择从大家居战略回归细分市场，对此您怎么看?
辛福民：以索菲亚为例，之所以又开始强调柜类定制专家的定位，其目的是重新提醒大家，衣柜专家是我，我才是定制衣柜行业创始人，但未必见得在大家居方面就不做了或者收缩了，它只是说回归本位。
在我看来，大家居战略是不以人的意志为转移的，不要凭自己的个人意志去跟历史车轮做斗争，任何自认为伟大的人，都会在历史的车轮下粉身碎骨。
当然，不同的人，对这方面会有不同的解读，我觉得我们要尊重所有的竞争对手，即我们先假定他的判断是对的，但最终只有历史才能评判对错。我遵循一条原则，就是不要自嗨，还是多想想我们消费者的需求吧。
至于大家居未来怎么走，我认为空间一体化九游会老哥俱乐部登录的解决方案会是未来的主旋律。拿装修效果图来说，过去，我们只能给消费者展示黑色的cad图，然而现在，通过酷家乐渲染的超高清全景效果图，可以让消费者真切预见自己未来家的样子，从而更好地打动消费者，甚至让消费者产生物超所值的感受。
q：当下产业融合加速，整装越来越风行，您觉得对于定制企业来讲，涉足整装的时机成熟了吗?为什么?
辛福民：我相信近年来只要涉足整装的企业肯定是亏得一塌糊涂。像某些头部企业，它本来的长板是在线上，但在整装的内部管理方面、供应链方面可能是不擅长的，跟自身基因不符的。其实我们诗尼曼做过整装方面的试验，结果证明并不好做，所以总的来说，我个人不看好整装。
q：如今很多企业争相涌入“高定”风口，在您看来，高定是一个营销噱头还是家居品类分化的必然?
辛福民：高定这个事，在2020年也许会是昙花一现的存在，但搞不好到了2023年就变成主旋律了。为什么呢，因为到那时候，伴随着经济发展，首先就解决了购买力的问题。其次，以后大家对高定的认知更多了，品位也提升了，就解决了群众基础问题。现在看来，我认为高定是个坑，当然必须要有人先去试水，才知道这个坑有多深，或者说这个道路到底有多宽广。
我发现很多人喜欢跟风，比如一会儿流行高定，就一窝蜂的做高定，一会儿流行c to m，大家就都去做c to m。我希望大家，路不要走偏了，不要盲目跟风，更不要削足适履。
q：您看好智能家居的市场前景吗?在您眼里真正的智能家居应该是什么样的?
辛福民：智能家居这个概念在咱们行业提出来也有七八年了，但没做成什么气候。
在我看来，科技为我所用才是好东西。把智能引到家里当然是好事，比如智能锁，风行天下是必然的，因为现在谁还愿意出门挂着一串钥匙，想想都可怕，是不是?包括通过科技手段让居家生活更环保，让室温控制更轻松等，很多东西科学到一定份上的时候是最好的。但是不要过分地把一个家全智能化，一个家最终讲究的还是舒适感，以及暖心、温馨的氛围，千万不要为了智能而智能，它应该是锦上添花的加分项。
02、优化产业链分工 提早布局房地产市场
q：近两年，多家知名房地产企业纷纷“入侵”大家居建装领域，您如何看待这一现象?您认为未来家居企业与产业链上下游的关系模式将会是怎样的?
辛福民：你看哪个地主会亲自干活，地主一定是请长工干活，这就是社会分工。像碧桂园干我们这个活就不合适，为什么呢?因为它根本服务不了终端消费者，家具最终还是要靠我们家居企业去生产。总的来说，可以干，找我们诗尼曼这样的家居企业合作，才是最合适的。
诗尼曼的大宗业务历经4、5年时间的发展，也很成熟了。我们今年的大宗业务估计有几个亿的产值，占到我们总产值的20%到30%，往后大宗业务也会是诗尼曼的主要板块。
q：如今旧房市场正在成为行业争相竞争的新高地，您看好这个市场吗?
辛福民：这是未来最波澜壮阔的太平洋。地球上的房子一天天增加，而地球上的人类并没有增加多少，房地产持续发展还有多少年?总有一天一定会饱和的嘛，即使没有完全饱和，不拆旧的，如何建新的呢?
未来永恒的，永远是旧房生意，由此我们也可以看出，攻占小区社群的重要性。不谋全局，如何局部赢?不谋千代，如何有未来?所以房地产市场，如果不提早布局，未来是没有前途的。
03、践行“八爪鱼战略” 将销售前移，布局多元渠道
q：随着市场环境变化，为抢占更多市场份额，创造新增量，行业的渠道变革趋势日益显著，您如何看待当下企业的渠道布局与打法?未来渠道将产生怎样的变化?
辛福民：渠道单一，或者说过分倚重某一个渠道在未来都是行不通的。现在看来是主旋律的东西不一定永远是主旋律。在这方面，我欣赏的是像“八爪鱼”一样的马云，八爪鱼的生存能力最强，因为它各个触须都伸出去围捕猎物。它的核心依然是脑袋，但是其他触须一起提供营养难道不好吗?我认为未来渠道布局应遵循“八爪鱼的思路”，进行多渠道布局。
q：今年315期间您也曾化身“网红”上阵直播带货，对您来说，这是一次怎样的体验?在您看来，未来直播能否成为家居行业的常态化营销方式，获得可持续发展?
辛福民：在很多年前我们就认为直播是未来，并组建了直播团队。为什么说直播是未来呢?首先，随着5g技术的迅猛发展，未来流量不再是限制互联网发展的瓶颈，那么短视频一定将风行天下。而且现在这个社会是快餐社会，大家都喜欢利用碎片化时间在手机上阅读、娱乐。因此我们在直播方面提前做了很大的布局，现在几乎每个部门都具备直播的能力。方向判别清楚了，其实我参与不参与已经不重要了，因为大家都参与了。
直播在未来一定会成为一种常态化的、可持续性的营销方式。但有一点大家也要注意，现代社会，通信技术迭代速度是非常快的，所以，千万不要寄希望于能找到一种长盛不衰的营销诀窍，我们能做的只有不断地顺势而为。就像我们为什么直播?就是要顺势而为呀。如果像堂吉诃德一样跟大风车对垒，不自量力，只会自讨苦吃。
04、高低起落皆自然 用增量思维抢占未来
q：在您看来，行业增长期是否已经终结?您觉得下一阶段全屋定制的突破点在哪里?
辛福民：在我看来，行业的增长，未来50年到100年是没问题的。至少今年来看，我们诗尼曼依然保持了非常高速的增长，我们现在天天都在忙着增加设备、扩充人员，经销商要赶制等等，整个行业依然像早上八九点钟的太阳。
有些企业在上升，有些企业在坠落，我们的眼睛不要只盯在坠落的个体上。就像太阳每天都会升起也会落下，这是自然规律。没有凋零哪来生长，哪能看出生长的美?
像咱们行业的话，已经发展了差不多20年，在我看来一定是升起的多。现在定制家居行业已经算国民行业了吧，一个原先默默无闻的行业，发展成为现在一个妇孺皆知的行业，难道不是一种最好的肯定吗?上市企业都有十几家，这是国家对于定制家居企业的一种认可，所以我认为总体依然是上升。
至于突破点，其实我觉得大多数老板有个缺点，太喜欢存量，没有增量思维，为什么很多企业做着做着就奄奄一息了呢?当你所在的存量市场萎缩的时候，你还怎么活?
我认为消费者不是不存在了，毕竟每天那么多楼盘开盘，每天那么多人装修，只是现在模式变了，销售前移了。就像互联网平台，淘宝也好，抖音也好，你刚搜索了某个东西或者标记了喜欢某样东西，系统就会马上给你推送。
家居消费决策路径也变了，以前的消费者是逛完建材市场之后，对比觉得哪个品牌比较心仪就去买。现在大家是先在网上看风格，查口碑，锁定品牌后再去线下建材市场看货成交。
包括我们上游的装修公司也开始截流了，所以未来我们要投入更多精力去研究大数据，依靠算法获客，不能傻傻站在原地等待了。
来源：转载自微信公众号“全屋定制资讯”
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