2017-06-12
万物皆有裂痕，那是光照进来的地方。
——《颂歌》
人人都有“咸鱼翻身”的可能，即便平凡如李勇。
他曾是散工，是个体户，结识“贵人”后，他摇身一变，成为江西丰城商界大放异彩的名人。
他花8年时间，将一个在四线城市处于空白的家居品牌发展至市场份额高达80%，年入2000万。
今天的李勇，或许是个草根创业的绝佳样本。
李勇
“被刺激坏了”
2008年夏，丰城“索菲亚”新店门前，一连串鞭炮声引来了路人纷纷驻足。一个被汗渍浸湿白衬衣后背的年轻人，刚停下脚步探头观望，就被路人推挤着裹进人群。
这本是再平凡不过的一天，然而对李勇来说，这一天却改变了他的一生轨迹。以至于多年后记者采访他时，他依然清晰记得，那天的他，“被刺激坏了”。
眼前这个约100多平米的店面，如同“异类”存在于这座地处江西中部的小城，见惯了“光线昏暗、拥挤杂乱”的家具店，当索菲亚以一个宽敞洁净的家的形象呈现时，所有人都充满了好奇。而李勇好奇的点更是因为“这家店是做整体衣柜的。”他有点懵。
——啥是整体衣柜?
当他得知索菲亚一个订单以万元起底时，他倒吸了一口冷气，回头望了望街对面自己的五金建材小店——20平米的小铺子，卖的商品不是几块就是几十块。再瞅瞅眼前这店，真气派!他轻声吐了一句：差别太大了。
“能赚钱”成了李勇转战整体衣柜的最初出发点。毕竟，他过了太多苦日子。
——1993年，16岁的李勇初中毕业，之后，他做过学徒，搞过装修，卖过彩票……长时间处于“哪儿能赚走哪儿”的散工状态。2004年，丰城掀起“深圳淘金热”，刚完婚，他便带着一腔热血奔往深圳，开了间网吧，试图大赚一笔。但现实是，深圳的消费水平只能让他和妻子租住在宝安区的棚户地段，直到半年后，他看着妻子挺着大肚子躺在简陋不堪的凉席上时，他忍不了了。而后的故事，是他回到丰城，拿着七拼八凑的10万元钱，开始经营这家五金建材小店。
“日子倒是安稳了，却少了点儿滋味。”
人生妙就妙在，不知道什么时候，上天就会在生活的裂痕前，给予你一束光。如果不是那天知晓了整体衣柜，李勇可能永远都没机会打开另一种人生的大门。
从拥挤的人群抽身后，李勇先是在网上查阅整体衣柜到底是什么来头，而后打电话咨询业内熟识的朋友，心里才有了个模糊的概念：这是一个正在起步的新兴行业，北上广等一二线城市的市场发展已受消费者认可，三四线城市的大部分消费者还未对其形成认知，但随着市场的普及，整体衣柜未来一定会成为家庭衣柜的消费热点。
把丰城的家具店转了个遍后，李勇发现，目前丰城做整体衣柜的企业有两家：索菲亚和好莱客。彼时的索菲亚和好莱客不同于今时，品牌效应还未凸显，影响力也未形成。基于对整体衣柜模式感兴趣，李勇同时找了几家其它品牌作为参考。
后来，他与诗尼曼的结缘，又源于另一场“意外”。
诗尼曼丰城团队
从0到1
还未被大众熟知的新兴产品选择，是李勇这个“草根”老板在此后的丰城商界大放异彩的关键。而一旦选定了，身边其他的反对声，诸如“大伙儿都不知道，没市场”、“成本肯定不低，会赔的”等也就成为了耳边风。
李勇只身去往广州，准备对他前期了解的5家整体衣柜企业进行逐一考察。
作为一个曾在装修行业里摸爬滚打过的经验人士，对产品的把控自然不在话下。在认为5家企业“产品都不错”的情况下，李勇最终选择了诗尼曼，原因是他“感受到了来自于企业的温度”。
这里有一个小故事：从诗尼曼考察完，李勇计划去下一家继续考察，碍于“吃着碗里看着锅里”的尴尬，他婉拒了诗尼曼司机的送行，可人家热情得很，他无奈道出原委，哪知这司机一听后，笑着告诉他，“没关系，我送您去，多考察几家也是应该的，毕竟是投钱的事儿。”
李勇心头一暖，他觉得一个企业的司机都能如此豁达，更何况这个企业?
当然，这只是感性因素，从理性来讲，诗尼曼当时的实力并不是这5家企业最强的，但李勇注意到，诗尼曼的对外招商是出乎意料的谨慎，他们不同于其他企业，不谈样品折扣，不谈广告支持，他们谈个人认知，谈团队服务和方式方法。这让李勇觉得“诗尼曼的经销商都是有质量的经销商”。
2009年10月1日，诗尼曼丰城店正式开业。老板李勇忙前忙后喜笑颜开，但这样的高兴没持续多久，李勇的心里便开始发慌。这一天，除了卖出一个折后760元的鞋柜，一个订单都没有接到，而为了开这样一家店，他整整投入了35万。
35万会不会就此打水漂?他也开始疑惑。
但很快他发现，不仅是诗尼曼生意冷清，就连早于他一年开店的索菲亚和好莱客生意也好不到哪儿去，他意识到这不是单个企业的问题，而是整个丰城市场仍处于消费者认知启蒙阶段。
只有将诗尼曼三个字传递到消费者认知里，市场才会打开。
眼见索菲亚和好莱客“死磕”坐销模式——开门迎客、坐等客来，一个月接几个单子以保运作即可。李勇决定要“动”起来，他花了2万块钱，在公交车上做车身广告;在路边广告牌上以海报覆盖;在社区门口拉横幅，同时，他还带着业务员一个小区挨着一个小区的跑业务做宣传。满城奔波的日子，口干舌燥不说，站久了连腿都弯不下来，遇到不友善的人，还得必须保持微笑……
苦没有白挨。
广告营销在小城市的效果可谓是事半功倍——半个月后，李勇接到了他的第一个订单，交易额为18000元。第二个月，他接到了7个订单，门店经营开始有了起色。
不过，诗尼曼真正迎来转折，是在2011年，因口碑效应而得到了一个社区60多套房子的订单。
李勇很珍惜这些来之不易的订单，从现场测量到设计再到工人现场安装，每个环节他都亲力亲为一一把控。整天忙下来，连水都顾不上喝一口;一家一家检查完，转眼一看时间，已经凌晨一点;包里的手写记载资料，从未那么厚过……
多年后再去回忆当时的场景，李勇说，像做梦一般。但就在某个低头细细检查的瞬间，他突然觉得自己已不像当年，心一下就敞开了。
他深深觉得，他与诗尼曼的未来，才刚开始。
2015年李勇与妻子合影
跟着总部成长
往往，一个转折发生之后，会迎来爆发。这对李勇而言也并不例外，只是他万万没想到，这样的爆发同样始于“刺激”。
2012年下半年，李勇赴邀参加天津诗尼曼会议营销活动。大会场里挤满了人，麦克风和音乐的调剂，每个人都显得兴致勃勃，李勇从未见过如此热烈的氛围。一系列产品介绍、专家分享、案例展示之后，主办方给出一个仅限当天的特惠活动。让李勇傻眼的是，仅因一个特惠，当天活动现场的成交量达到了700万元，这种爆发式地收割业绩，从未出现在他的世界里。
“我都不知道原来还可以像这样主动营销，更没想到这样做效果会这么好。”
的确，天津诗尼曼一个会议营销一天的业绩，相当于丰城诗尼曼整整一年的业绩。在回丰城的火车上，李勇彻夜未眠，他思来想去，觉得办法只有一个：他也要做会议营销!
在向总部汇报了想法之后，总部表示支持，并派出一支8人专业市场营销团队前往丰城协助活动的展开。
2012年11月，丰城诗尼曼会议营销第一次落地，到场200余人，当天成交180万。自此，诗尼曼在丰城的市场占有率达到了50%。
李勇第一次觉得人生开始“沸腾”。如果说结识诗尼曼之前，他开店创业是无关痛痒的小打小闹，那么现在，他正式步入了“正规军”的行列。
若往更深层次探究，李勇的成长实际上在很大程度上代表了经销商群体的成长。
起初，经销商往往是一张白纸，他们的成长一方面取决于自己的主观能动性，另一方面来自于总部的培养和支持。
总结众多失败加盟案例可以看到，很多品牌发展不起来，首先是没有“用心”挑选合适的经销商，其次是在经销商加盟之后，总部就成了“甩手司令”，没有将企业的发展与经销商的成长连成一个结。
但对不少行业而言，经销商尤为重要，拿定制家居行业来说，经销商身处市场一线，涉及售前、售中、售后全流程，既是销售者，又是服务者，既掌握订单，又影响口碑。所以，经销商是定制家居品牌的制胜关键。
诗尼曼创始人辛福民经常强调：企业想长久发展，就必须让你的经销商盈利。正是这种“与经销商一起战斗”的j9九游会真人游戏第一品牌的文化，才滋长了诗尼曼如今强大的经销商团队。
李勇说，在诗尼曼跟着总部成长的上千个经销商中，他只是其中一个。
2015年诗尼曼丰城体验馆开业盛况
总部的每次决策调整，李勇都紧随其后。为了迎合消费升级与企业发展，他将丰城诗尼曼老店扩展至1000余平米，并新开一个100平米的店服务客户。2015年初春，辛福民提出“大电商，大家居，智能化制造”的发展战略，宣布正式进军门窗行业，李勇便在丰城迅速开启诗尼曼门窗店。如今，诗尼曼发展领域拓展至橱柜板块，一个500平米的诗尼曼橱柜店正在丰城落成……
8年的成长与发展，诗尼曼在丰城的市场占有率高达80%，3个门店的年营业额达至2000万元。
2017年年初，李勇带着一支由员工和客户组成的团队，包火车去往广州总部参加年度大会。3个卧铺车皮，66个床铺，198人侃侃而谈。
火车一路南下，窗外的景物如同往事一一划过，李勇心想：人生在世，就得勇往直前。
作者：邓一喜 来源：商界
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